在产业园区招商的实际工作中，招商人员从接触到一位企业客户到最后成功引进，要经历相当长的时间，周期短的一般在3至6个月，而周期相对较长的一般在1年甚至更长时间。在这么长的时间里，会出现很意向不到的因素影响到企业的决策，从而致使客户大批量的流失，外化表现为产业招商的客户转化率普遍较低，一般在2-3%。

当然，一些客户流失的原因是由于园区本身无法满足企业的要求而最终被放弃，但仍然存在着相当数量企业客户的流失是由于招商人员在跟进中没有深入研判企业的需求状况，解决其选择顾虑，致使企业在现场考察结束后，意向需求逐渐淡化，直至消失。

因此，招商人员能否清晰认知到因行业类型不同、企业规模不同、市场环境不同等所形成的企业选址动机和需求的差异，并由此制定专项化的招商突破点，将是决定园区能否开展有效招商的首要因素。那么，如何进行企业选址需求分析，需从以下几个方面入手。

一 选址原因

企业客户为什么会产生选址需求？也就是企业选址的内在动因是什么？不同内在动因作用下所产生的选址需求，又有具有什么样的主要特征？

●投资新办

主要特征：成熟的产业环境是其进行选址的最重要衡量因素，在此基础上希望成本越低越好。

●增产扩容

主要特征：已经完成了原始积累，新的选址重点考虑品牌形象、配套设施和人才服务的完善程度，愿意支付较高的成本，但是对原行业环境依附程度较高，新址与原址有明显的距离要求。

●战略搬迁

主要特征：追求更低的生产经营成本（土地、劳动力）是大多数战略搬迁企业的主要导向，跨区域搬迁的决策周期相对较长，一般在1-2年。

●增设分厂

主要特征；龙头企业战略性区域扩展及其上下游配套企业的跟随是主要构成类型，区域市场的开发程度和对未来发展的战略影响力是其选址考虑的核心。

●政策牵引

主要特征：原地区对高污染、高能耗、低附加值企业发展的限制政策和新地区对特定行业及企业在税收减免、人才奖补、贸易补贴等方面扶持政策为主要驱动。

二 选址因素 

1、企业的选址决策是企业经营过程中需要面对的主要问题，其决策的正确与否，极大的影响着企业的经营成本。因此，企业在选址时需要权衡考虑哪些因素？我们将其分为选位因素和定址因素。

2、选位因素包括地区政策、目标市场、原材料供应地、运输条件、与协作企业的相对位置、劳动力资源、气候条件、基础设施条件；定址因素：包括场所大小和成本、周边环境、物业条件、可扩展条件、员工生活方便性。

结合上述所列的诸多因素，结合我们在产业招商中的经验，将企业选址中主要考虑的因素归纳为五个方面：

●区域位置

区位条件是企业选址决策的关键因素。区域位置的选择决定着企业的市场、成本。不同的区域选择，形成了运输距离的远近、运输环节的多少、运输方式的差异，会带给企业不同的生产成本、运输成本、交易成本，也会带给企业在市场竞争力上的差异变动。

●政策支持

对于企业来说，区域的政策支持已经逐渐成为影响企业选址的一个重要因素。这些政策主要包括产业发展政策、人才政策、税收政策以及其他补贴政策等。丰厚且强有力的政策支持，可以为企业带来不少红利。

●产业基础

产业基础是企业发展的市场环境，它包括着产业竞争、上下游供给、市场空间与机遇等，当地企业数量的多少或企业规模的大小、产业链的完善程度是区域产业基础强弱的外在表现。在产业链相对完善的地区，企业不仅可以降低资源配置的成本，提高企业创新能力，更是可以为企业提供了更多的市场潜力。可以说，产业基础是企业选址的首要关键因素。

●配套设施

基础生产设施和生活配套设施属于企业选址时需要考虑的非成本因素。水、电、气等基础生产设施建设完备和供给程度是企业能否开展正常生产经营的首要前提，而园区及周边的餐厅、超市、公寓住宿生活配套则在一定程度上影响企业的招聘进度和员工留存率，从而影响着公司整体的运营效率。

●企业实力

企业实力关系到企业有没有能力区承担因选址选择所形成的投资成本，包括物业成本、人力成本、装修成本、搬迁成本、设备更替成本等。这直接关系着对企业对意向物业采取何种选择方式，更关系到公司整体的运营发展。

三 总结

企业在进行选址决策时，并不是简单地受某单一要素的影响，而是所有要素重要性的加和。不同类型的企业对选址决策要素的重要性不尽相同，这与其产业属性、企业规模、发展理念、决策者的价值取向等方面相关。

企业选址的核心思想是如何选择一个效能和效率最优的落户之地。即如何把一次性成本降到最低、如何把运营成本降到最低、如何把潜在风险降到最低、如何把机会放到最大。

所以，作为产业园区招商人，只有围绕“四个如何”进行企业客户需求的对位解决，才能更好、更有效的推动园区招商工作。